Od dawna ubezpieczenia kojarzą się z agentami, brokerami i papierologią. Ale czasy się zmieniają. Model sprzedaży bezpośredniej do konsumenta (and. direct-to-consumer), znany również jako D2C lub DTC, odwraca ten schemat do góry nogami, umożliwiając ubezpieczycielom bezpośredni kontakt z klientami – bez pośredników, bez zbędnych kroków.

Choć ubezpieczenia direct-to-consumer mogą działać w starym stylu – przez lokalne biura czy punkty sprzedaży – bądźmy szczerzy: przyszłością jest cyfryzacja. Dlatego w tym artykule skupimy się na cyfrowym podejściu do modelu sprzedaży bezpośredniej w ubezpieczeniach.

Konsumenci oczekują szybkich, płynnych doświadczeń online, a ubezpieczyciele, którzy im to zapewnią wyróżnią się na tle konkurencji. Jak to osiągnąć w dzisiejszym świecie? Przyjrzyjmy się temu.

Czym jest model sprzedaży bezpośredniej do konsumentów w branży ubezpieczeń?

Zapomnij o brokerach i agentach. Model ubezpieczeniowy direct-to-consumer (DTC lub też D2C) pozwala pominąć pośredników i sprzedawać polisy bezpośrednio klientom. Podejście to zyskało na popularności dzięki technologii cyfrowej wykorzystującej platformy internetowe, co ułatwia ubezpieczycielom bezpośrednie dotarcie do klientów i eliminuje niepotrzebne komplikacje. Dzięki narzędziom cyfrowym firmy mogą samodzielnie zarządzać całym procesem sprzedaży i budować silniejsze relacje z posiadaczami polis.

Rola technologii w ubezpieczeniach direct-to-consumer

80% interakcji klientów z ubezpieczycielami odbywa się cyfrowo, a 70% konsumentów oczekuje płynnych doświadczeń na różnych platformach.

Technologia to dzisiaj fundament modelu sprzedaży bezpośredniej w ubezpieczeniach – zwiększa efektywność i zapewnia klientom lepsze doświadczenia:

• Sztuczna inteligencja: AI pozwala ubezpieczycielom błyskawicznie oceniać ryzyko na podstawie analizy indywidualnych zachowań. Dzięki temu w branżach takich jak ubezpieczenia komunikacyjne czy na życie polisy można wystawiać niemal od ręki. Według badania McKinsey & Company wśród ponad 50 europejskich liderów ubezpieczeń, GenAI może poprawić produktywność o 10–20%, zwiększyć wzrost składek o 1,5–3% i ulepszyć wyniki techniczne o 1,5–3 punkty procentowe.
• Telematyka & IoT: te połączone urządzenia ułatwiają procesy ubezpieczeniowe. Obecnie 82% ubezpieczycieli komercyjnych korzysta z telematyki, co stanowi znaczny skok w porównaniu do 65% w 2023 roku. Potwierdzają to liczby: 72% flot odnotowało mniej wypadków i roszczeń dzięki inicjatywom szkoleniowym opartym na telematyce.
• Technologia blockchain: jeśli chodzi o blockchain w ubezpieczeniach, technologia ta pozwala firmom wdrażać innowacyjne procesy operacyjne, a także niekonwencjonalne sposoby obniżania kosztów, jednocześnie przyspieszając i usprawniając wyceny ubezpieczeń komercyjnych. Przykład? W 2022 r. firma Lemonade uruchomiła Lemonade Crypto Climate Coalition, system oparty na blockchainie, który wykorzystuje inteligentne kontrakty i dane o opadach deszczu do automatyzacji roszczeń z tytułu ubezpieczeń upraw, chroniąc afrykańskich rolników przed suszami i powodziami.
• Progresywne aplikacje internetowe (ang. Progressive Web Apps, w skrócie PWA): umożliwiają spójne i bezbłędne działanie zarówno na komputerach, jak i urządzeniach mobilnych – co ma kluczowe znaczenie w świecie, gdzie 80% interakcji klientów z ubezpieczycielami odbywa się cyfrowo, a 70% konsumentów oczekuje płynnych doświadczeń na różnych platformach.
• Analiza danych i uczenie maszynowe: technologie te pomagają tworzyć spersonalizowane wyceny i rekomendacje polis, ale ich skuteczność zależy od jakości danych, na których się opierają. Dane są bezcenne, ale żeby przynosiły realną wartość, potrzebna jest odpowiednia podstawa – solidna platforma danych, która gromadzi wszystkie istotne informacje z Twoich systemów. Zapoznaj się ze studium przypadku dotyczącym data mesh, jeśli chcesz zobaczyć, jak to działa w praktyce.

Sprzedaż bezpośrednia w ubezpieczeniach a tradycyjny model

Dla ułatwienia, co powiesz na szybkie zestawienie cyfrowego modelu ubezpieczeń direct-to-consumer z tradycyjnym?

Aspekt	Model DTC/D2C	Model tradycyjny
Interakcja z klientem	Bezpośrednio przez platformy cyfrowe	Przez agentów, pośredników
Struktura kosztów	Niższe koszty operacyjne, wyższe koszty marketingu	Wyższe koszty operacyjne, niższe koszty marketingu
Szybkość przetwarzania	Szybsza, zautomatyzowana	Wolniejsza, manualne procesy
Personalizacja	Oparta na danych, zautomatyzowana	Zależna od agenta
Portfolio produktowe	Uproszczone, skoncentrowane	Złożone, zróżnicowane

Zalety modelu ubezpieczeń DTC

Wdrożenie modelu D2C w branży ubezpieczeniowej może przynieść szereg korzyści zarówno firmom ubezpieczeniowym, jak i ich klientom.

Korzyści dla ubezpieczycieli

Zwiększony zasięg rynkowy

Zaawansowana segmentacja rynku pozwala na lepsze ukierunkowanie działań marketingowych (np. rynki niszowe i niedostatecznie obsługiwane grupy) i sprzedażowych poprzez kanały online, media społecznościowe i aplikacje mobilne. Dzięki analizie danych ubezpieczyciele mogą identyfikować nieznane wcześniej segmenty rynku i opracować kampanie marketingowe dopasowane do określonych grup klientów. Platformy cyfrowe ułatwiają dotarcie do klientów w różnych lokalizacjach, umożliwiając ubezpieczycielom szybkie wejście na nowe rynki bez konieczności posiadania fizycznej infrastruktury, a nawet oferowanie usług transgranicznych.

Oszczędność kosztów

Jeśli chodzi o model ubezpieczeń direct-to-consumer, wiąże się on z bardziej efektywną strukturą kosztów. Eliminacja pośredników pozwala ubezpieczycielom bezpośrednim znacząco obniżyć koszty operacyjne (wydatki na sprzedaż i obsługę mogą być nawet o 70% niższe niż w przypadku tradycyjnych ubezpieczycieli, a biorąc pod uwagę, że dane te pochodzą sprzed kilku lat, liczba ta najprawdopodobniej jest dziś jeszcze wyższa) i oferować bardziej konkurencyjne stawki. Ponadto, zautomatyzowana ocena ryzyka i gromadzenie danych upraszcza proces w przypadku polis dla małych rachunków.

Lepsze doświadczenie klienta

Bez pośredników i agentów zewnętrznych ubezpieczyciele mogą budować silniejsze relacje z klientami i tworzyć bardziej spersonalizowane ścieżki zakupowe za sprawą analizy danych. Bezpośredni dostęp do informacji o klientach pozwala lepiej zrozumieć ich zachowania i preferencje zakupowe, a co za tym idzie – precyzyjniej dopasować produkty i skuteczniej oceniać ryzyko. Ponieważ większość interakcji klientów (80%) z ubezpieczycielami odbywa się obecnie online, firmy mogą szybciej reagować na zmieniające się trendy rynkowe i oczekiwania klientów.

Przewagi operacyjne

Pozbywając się długich negocjacji z pośrednikami, firmy ubezpieczeniowe mogą szybciej wprowadzać nowe produkty na rynek. Co więcej, zyskują pełną kontrolę nad całym procesem zakupu i doświadczeniem klienta. Kluczowe jest odpowiednie zarządzanie danymi od samego początku – to podstawa do podejmowania trafnych, opartych na danych decyzji i utrzymania pełnej kontroli nad procesami.

Korzyści dla Twoich klientów

Oszczędność kosztów

• Niższe składki dzięki niższym kosztom operacyjnym i braku prowizji dla brokerów.
• Bardziej konkurencyjne stawki dzięki bezpośrednim modelom wyceny.
• Jasna i przejrzysta wycena z transparentnymi opcjami ubezpieczenia.

Lepsze doświadczenie klienta

• Szybsze wyceny i wystawianie polis dzięki cyfrowej ocenie ryzyka.
• Płynny proces zgłaszania roszczeń za pomocą platform internetowych.
• Szybsze uzyskiwanie odpowiedzi dzięki bezpośredniej komunikacji z ubezpieczycielami.

Hiperpersonalizacja

• Oferty ubezpieczeniowe dostosowane do indywidualnych potrzeb.
• Swoboda niezależnego porównywania i dostosowywania opcji ubezpieczenia.
• Łatwy dostęp do cyfrowych narzędzi do zarządzania i aktualizacji polis.

Wyzwania wynikające z modelu ubezpieczeń direct-to-consumer

Po przedstawieniu powyższych informacji może się wydawać, że z bezpośredniej sprzedaży do konsumenta w ubezpieczeniach płyną same korzyści. Więc jeśli jako ubezpieczyciel już rozważasz odcięcie się od pośredników – nie tak szybko! Najpierw musisz poznać pewne istotne wyzwania, z którymi być może zetkniesz się na swojej drodze.

Z czym należy się liczyć przy impementacji DTC?

Jedną z największych przeszkód we wdrażaniu modelu ubezpieczeń DTC jest budowanie zaufania i retencji klientów. Wielu z nich przyzwyczaiło się do współpracy z agentami, którzy prowadzą ich przez cały proces ubezpieczeniowy. Dlatego mogą czuć się niepewnie kupując ubezpieczenie bezpośrednio, a przekonanie ich do tego może okazać się trudne. Ale nie niemożliwe. Wymaga to jednak silnej marki, jasnej komunikacji i najwyższej klasy obsługi klienta.

Przepisy również mogą przyprawić o ból głowy. Sprzedaż ubezpieczeń bezpośrednio klientom oznacza poruszanie się w gąszczu regulacji, które różnią się w zależności od regionu. Ubezpieczyciele muszą na bieżąco śledzić zmieniające się wymagania prawne, aby zapewnić zgodność i uniknąć potencjalnych kar.

Tradycyjni ubezpieczyciele dostosowują swoje modele, ale konkurencja nie śpi. Startupy InsurTech też pojawiają się z coraz to nowszymi innowacyjnymi rozwiązaniami. Wyróżnienie się na tak zatłoczonym rynku wymaga sprytnego marketingu, doskonałej obsługi klienta i jasnej propozycji wartości.

Inny poważny problem stanowią technologia i cyberbezpieczeństwo. Przetwarzanie wrażliwych danych klientów to duża odpowiedzialność. Ubezpieczyciele muszą inwestować w bezpieczne platformy i solidne mechanizmy ochrony danych, aby utrzymać zaufanie klientów.

Ocena ryzyka i wystawianie polis także stają się trudniejsze bez udziału agentów. Do dokładnego ustalania cen i oceny ryzyka potrzeba zaawansowanej analizy danych i narzędzi opartych na sztucznej inteligencji, które zastępują brakujący ludzki element.

Na dodatek, aby z powodzeniem zaimplementować model direct-to-consumer w ubezpieczeniach konieczne są duże nakłady finansowe. Tworzenie sprawnych, przyjaznych dla użytkownika platform cyfrowych i prowadzenie skutecznych kampanii marketingowych nie jest tanie. Firmy muszą być gotowe zainwestować czas i zasoby, aby zapewnić płynną i bezproblemową obsługę klienta, generować leady i budować swoją markę online.

Jakby tego było mało (tak, to jeszcze nie wszystko), dochodzą trudności operacyjne, które mogą spowalniać procesy. Kalkulacja składek, zawieranie umów i wydawanie polis często obejmuje wiele działów, co utrudnia usprawnienie przepływu pracy. Tylko nielicznym ubezpieczycielom udało się to opanować – kluczem są solidne, zintegrowane i wydajne systemy.

Strategia i technologia kluczem do udanego DTC

Przy wdrażaniu modelu DTC w ubezpieczeniach warto liczyć się z przedstawionymi powyżej potencjalnymi wyzwaniami. Na szczęście dzięki odpowiedniej strategii i inteligentnej realizacji, ubezpieczyciele mogą stworzyć nowoczesne, przyjazne dla konsumentów doświadczenia, które wyróżnią ich na rynku.

Alternatywne podejście do mobilnych ubezpieczeń – dlaczego mniej znaczy więcej

Użytkownicy porzucają 71% aplikacji w ciągu pierwszych trzech miesięcy, a jednej czwartej z nich nigdy nie otwierają ponownie. 

Jak już wspomnieliśmy, korzystanie z platform cyfrowych to nieodzowny element udanego modelu DTC w ubezpieczeniach. Firmy ubezpieczeniowe, które całkowicie stawiają na cyfryzację, oferują klientom bezproblemowy sposób przeglądania, personalizowania i kupowania polis online. Dodatkowo, chatboty i systemy automatyczne przyspieszają i ułatwiają obsługę klienta. Co więcej, dzięki narzędziom takim jak progresywne aplikacje webowe (PWA), doświadczenie użytkownika pozostaje płynne na różnych urządzeniach – czy to na telefonie, czy na komputerze.

Innymi słowy, kluczem jest cyfryzacja. A dokładniej — urządzenia mobilne. Jest jednak pewien haczyk: żyjemy w świecie, który już jest zalany niezliczonymi aplikacjami mobilnymi. Użytkownicy porzucają 71% aplikacji w ciągu pierwszych trzech miesięcy, a jednej czwartej z nich nigdy nie otwierają ponownie. Z tego jasno wynika, że ludzie nie chcą kolejnej aplikacji, która zagraci ich telefony. Chcą za to prostoty. Najlepiej czegoś, co nie będzie ich jeszcze bardziej frustrować. No dobrze, ale jeśli nowa aplikacja nie wchodzi w grę, to czym jeszcze możesz się wyróżnić?

Świetnie, że pytasz! Możliwą alternatywą jest InsurancePass.

InsurancePass od Shaped Thoughts

Najprościej, jeśli wyobrazisz sobie, InsurancePass jako most między ubezpieczycielami (lub brokerami i agentami) a ich klientami – rozwiązanie dla cyfrowego portfela, które poprawia doświadczenie ubezpieczonych, bez dodatkowego zamieszania. Daje to Twojemu klientowi natychmiastowy dostęp do szczegółów ubezpieczenia, roszczeń i kluczowych dokumentów, a wszystko to z natywnego portfela telefonu.

Z InsurancePass ubezpieczyciele mogą na bieżąco informować posiadaczy polis za pomocą powiadomień push, dostarczać mikro-aplikacje oraz usprawnione procesy, jak np. zgłoszenie szkody (ang. FNOL – First Notice of Loss) i wiele więcej. Nie ma potrzeby instalowania oddzielnej aplikacji, co zapewnia płynne cyfrowe zaangażowanie. Dzięki temu masz szansę przebić się przez szum tradycyjnych aplikacji mobilnych, oferując rozwiązanie, które bezpośrednio odpowiada na wyzwania modelu DTC, o których wspomnieliśmy wcześniej. InsurancePass zapewnia elastyczność, skalowalność i lepsze doświadczenie klienta, jednocześnie wspierając ubezpieczycieli w przezwyciężaniu trudności związanych z transformacją cyfrową.

Aż 91% konsumentów irytuje konieczność instalowania aplikacji tylko po to, by załatwić sprawy. Dlatego narzędzie bez potrzeby instalacji z pewnością będzie dla nich miłą ulgą. Takie rozwiązanie nie tylko zwiększa zadowolenie użytkowników, ale też idzie w parze z ekologicznymi praktykami, ograniczając zużycie papieru i promując zrównoważony rozwój.

InsurancePass to proste, ale potężne narzędzie do wzmacniania relacji z klientami, poprawy retencji i obniżenia kosztów operacyjnych – a wszystko to w świecie mobile-first, gdzie priorytetem są urządzenia mobilne. To nie magiczne rozwiązanie na każdy problem, ale z pewnością podejście warte rozważenia ;).

Brzmi dobrze? W takim razie zapoznaj się bliżej z InsurancePass!

Podsumowanie

Model ubezpieczeń direct-to-consumer oferuje wiele możliwości – niższe koszty, lepsze doświadczenia klientów i elastyczność w dostosowywaniu się do zmieniających się potrzeb rynku. Żyjemy w świecie, gdzie od cyfryzacji nie ma już odwrotu. Ale wiąże się ona również z wyzwaniami, takimi jak budowanie zaufania, zapewnienie zgodności z przepisami i wyróżnienie się w zatłoczonym rynku.

Doskonalenie doświadczeń mobilnych w sposób prosty, który pozwala na wzrost zaangażowania klientów, to nielada wyzwanie. Jednak odpowiednie narzędzia mogą w tym pomóc. Jednym z takich rozwiązań jest zaprezentowane InsurancePass. To nie kolejna aplikacja, a bezpośrednia integracja z mobilnym portfelem posiadaczy polis. Dzięki temu utrzymasz klientów w kontakcie i zaangażowaniu, a ich polisy, zgłoszenia roszczeń i kluczowe dokumenty będą mieć zawsze pod ręką. Mamy nadzieję, że właśnie to udało się nam tu pokazać.

Jeśli więc myślisz o wdrożeniu ubezpieczeń cyfrowych i ułatwieniu życia swoim klientom, InsurancePass może być tym, czego Ci trzeba. Chcesz zobaczyć, jak może to zrewolucjonizować doświadczenie klienta? Porozmawiajmy!