Co byś zrobił, gdyby z dnia na dzień Twoje życie się zatrzymało – nie z Twojej winy, nie z Twojej decyzji – ale z powodu nagłego odejścia bliskiej osoby, która była filarem rodzinnego biznesu? W najnowszym odcinku ShapedVoices rozmawiamy o sukcesji. Nie tej książkowej, planowanej w tabelkach Excela. Mówimy o sukcesji nagłej, emocjonalnej, pełnej wyzwań. Takiej, która dzieje się wtedy, kiedy najmniej jesteśmy na nią gotowi.

Gościem Magdaleny Malinowskiej jest Łukasz Ciszek – przedsiębiorca, agent ubezpieczeniowy, członek prestiżowego stowarzyszenia MDRT i, co najważniejsze, syn, który przejął działalność po ojcu w najtrudniejszym momencie.

Nie było przypadku – była odpowiedzialność

Branża ubezpieczeniowa często wydaje się ludziom przypadkowym wyborem. Dla Łukasza była niemal dziedziczna. Ojciec prowadził kancelarię ubezpieczeniową, a Łukasz – jeszcze jako nastolatek – już pomagał w biurze. I choć początkowo unikał roli sprzedawcy, to los postawił przed nim jasny wybór: albo kontynuacja rodzinnego biznesu, albo koniec relacji z tysiącem klientów, których prowadził jego ojciec przez lata.

Decyzję podjął szybko. Ale nie bez bólu.

Sukcesja w cieniu straty

„To nie był plan – to była konieczność” – wspomina. Jego ojciec zmarł nagle, a Łukasz, mimo że znał firmę od środka, musiał stawić czoła zupełnie nowej rzeczywistości. Zamiast przejmowania gotowego modelu – zaczęła się walka z formalnościami. Księgowość, rozliczenia z ZUS-em, leasingi, umowy o dotacje i… ustanowienie zarządcy sukcesyjnego.

To temat, który wciąż jest w Polsce marginalizowany – zaledwie kilka procent przedsiębiorców planuje sukcesję. A to oznacza, że większość firm umiera razem z właścicielem.

Z likwidatora szkód do doradcy życia

Wcześniej Łukasz pracował w likwidacji szkód – miał więc doskonałe zaplecze techniczne, ale zupełnie inne od relacyjnego świata sprzedaży ubezpieczeń. Został wrzucony na głęboką wodę. Dodatkowo – był to okres pandemii. Spotkania z klientami? Niemożliwe. Sprzedaż? Zdalna.

To wtedy narodził się nowy model pracy – i nowy Łukasz. Dzięki mentoringowi i wsparciu stowarzyszenia Bezpieczna Perspektywa, przeszedł transformację z analitycznego specjalisty do człowieka, który realnie pomaga ludziom budować finansowe bezpieczeństwo. Tak trafił do 1% najlepszych doradców na świecie – do MDRT (Million Dollar Round Table).

Nie sprzedaję polis. Daję ludziom spokój ducha

Ubezpieczenia są jak poduszka powietrzna – mówi Łukasz. – „Nikt o niej nie myśli, dopóki nie musi zadziałać. Ale jak zadziała – ratuje życie. Albo jego jakość”.

Jego misja nie polega na przekonywaniu do zakupu. Polega na pokazywaniu, co się dzieje, gdy tej poduszki nie ma. Pokazuje klientom historie – swoje i cudze. O ludziach, którzy dzięki polisie uratowali siebie lub swoich bliskich. O przedsiębiorcach, którzy nie mogą pracować przez chorobę, a dzięki polisie ich życie się nie zawaliło. O rodzinach, które po śmierci partnera nie zostały same z kredytami i rachunkami.

Edukacja, nie sprzedaż

Największym wyzwaniem – jak mówi – nie jest złożony system ubezpieczeniowy. To świadomość. A raczej jej brak.

„Ludzie myślą, że będą żyć wiecznie. Dopóki coś się nie wydarzy. I dopiero wtedy uświadamiają sobie, jak bardzo potrzebowali zabezpieczenia. A czasem – już jest za późno.”

Dlatego chce uczyć. Pokazywać. Przekonywać faktami. I zmieniać podejście – z reaktywnego na proaktywne.

Z czym Łukasz zostawia słuchaczy?

– Nie bój się spotkania z doradcą ubezpieczeniowym. To nie boli. Może przynieść spokój. Może zabezpieczyć Twoją rodzinę. A może po prostu zdjąć z Ciebie ciężar myślenia „co jeśli?”. Bo dobry doradca nie tylko sprzeda polisę. On będzie Twoim partnerem w sytuacji, w której nikt inny nie będzie w stanie Ci pomóc.

Dla szerszej perspektywy wysłuchaj całego odcinka podcastu.