W piłce nożnej dobra taktyka i zgrany zespół to klucz do zwycięstwa. Ale jak przełożyć te zasady na realia branży ubezpieczeniowej?

O tym rozmawiamy w drugim odcinku naszego podcastu ShapedVoices. Zanurzamy się w świat budowania i prowadzenia zwycięskich zespołów sprzedażowych. Naszym gościem jest Norbert Bormański, Kierownik Okręgu w OVB Allfinanz Polska – menadżer wielokrotnie nagradzany za wyniki swoich zespołów. 

Z Norbertem, który branżę zna od podszewki, rozmawiamy o tym, co naprawdę liczy się w zarządzaniu ludźmi w sprzedaży ubezpieczeń.

Przypadek, pasja i… trzepak. Droga do branży

Kierując się swoim doświadczeniem, prowadząca nasz podcast, Magdalena Malinowska, wychodzi z założenia, że do branży ubezpieczeń trafia się przez przypadek. Czy tę tezę potwierdzi nasz gość? Sprawdźmy. 

Jak sam mówi, Norbert trafił do ubezpieczeń, szukając pracy dorywczej jako 21-latek. Został na… 14 lat i wciąż się rozwija. Okazało się, że branża pozwoliła mu realizować marzenia o „posiadaniu czegoś swojego”, które rodziły się jeszcze na podwórkowym trzepaku. Chociaż sportową karierę (marzył o byciu piłkarzem!) odłożył na bok, to właśnie sport ukształtował w nim cechy niezbędne w biznesie.

Wygląda na to, że i tym razem teza naszej prowadzącej się potwierdziła!

Lekcje z boiska – cechy, które przenosisz do biznesu

Lata spędzone na murawie nauczyły Norberta dyscypliny, dążenia do celu, wytrwałości i chęci rywalizacji. Proste słowa, ale jakże trudne w codziennym wdrażaniu! 

Dodatkowo kluczową według naszego rozmówcy umiejętnością, wyniesioną ze sportu i bezcenną w dzisiejszych czasach, jest budowanie kontaktów. „Kontakty robią kontrakty” – ta zasada, znana w branży, znajduje potwierdzenie w doświadczeniu Norberta, który podkreśla, jak ważny jest dziś silny network.

Lider jak trener – analogia, która działa

Na pierwszy rzut oka porównanie lidera sprzedaży do trenera drużyny piłkarskiej może wydawać się nieco dziwne. Jednak, gdy się nad tym zastanowić, okazuje się ono bardzo trafne. 

Jak mówi Norbert Bormański, trener przygotowuje zespół, ustala taktykę, motywuje, ale wynik zależy od postawy zawodników na boisku. Lider sprzedaży szkoli, daje narzędzia, wspiera, ale ostatecznie to współpracownik siada z klientem i „gra mecz”. Najważniejsze w tym wszystkim jest „chcę” u samego współpracownika – jak celnie zauważa Norbert, cytując znane powiedzenie: „Kto chce, szuka sposobu; kto nie chce, szuka powodu”.

Budowanie zwycięskiego składu – kogo szukać w zespole?

Dobór odpowiednich osób to podstawa sukcesu. Na co zwraca uwagę Norbert podczas rekrutacji do swojego zespołu, liczącego około 40 osób?

Norbert bez zastanowienia wskazuje na kompetencje miękkie. Szczególnie kluczowe na początku są według niego:

• empatia: praca z drugim człowiekiem, często w trudnych sytuacjach, wymaga zrozumienia,
• komunikatywność: niezbędna w bezpośredniej sprzedaży.

Później dochodzą kolejne elementy:

• charyzma i wizja,
• odpowiednia osobowość,
• talent do pracy: rozumiany jako chęć ciągłego rozwijania się i doskonalenia. Jak to ujął Norbert: „Drzewo, które nie rośnie, umiera. Tak samo profesjonalista musi się nieustannie rozwijać w dynamicznie zmieniającym się świecie”.

Nie należy tutaj zapominać o niezwykle ważnej kwestii, jaką jest odporność psychiczna. Norbert podkreśla, że często ma ona swoje źródła w życiu prywatnym, a dobry lider potrafi dostrzec tę sferę i się nią „zaopiekować”.

Taktyka na sukces – często, często, często!

Miesięczny wynik sprzedażowy to jak mecz. Jaką taktykę stosuje Norbert, by doprowadzić zespół do „wygranej”?

Klucz tkwi w powtarzalności i konsekwencji. Robienie czegoś bardzo często buduje wprawę i prowadzi do mistrzostwa, niezależnie, czy mówimy o sporcie, czy o sprzedaży.

Norbert zwraca uwagę na popularny dziś koncept work-life balance. Choć sam go szanuje, przypomina, że w haśle tym nie bez powodu słowo „work” (praca) jest na pierwszym miejscu. Szczególnie na początku drogi do dużych osiągnięć pewna powtarzalność działań jest kluczowa, by w ogóle nauczyć się „jak wygląda spotkanie z klientem”.

Team spirit w praktyce

„Jako lider musisz budować dłuższy stół, a nie wyższy płot”.

Jak z grupy utalentowanych jednostek stworzyć zgrany zespół, który zdobywa nagrody? 

Norbert Bormański ma na to swoją filozofię: „Jako lider musisz budować dłuższy stół, a nie wyższy płot”. Chodzi o stworzenie przestrzeni do współpracy i poczucia przynależności. Wizytówką lidera są jego współpracownicy i ich sukcesy – nagrody są wynikiem wspólnego działania.

Zadaniem lidera jest „zrobić z nich gwiazdy” i… szukać lepszych od siebie. Dlaczego? „Po to, by mniej pracować”, śmieje się Magdalena Malinowska, na co Norbert dodaje, że pozwala to też liderowi rozwijać się na innych płaszczyznach. Nasz gość silnie akcentuje odpowiedzialność lidera za kształcenie nowych, często niedoświadczonych osób, które mają potencjał, aby stać się „lepsi”.

Kontuzje w biznesie – jak radzić sobie ze spadkami formy?

Jak w sporcie zdarzają się kontuzje, tak w sprzedaży bywają gorsze momenty – spadki formy, rynkowe zawirowania. Norbert, który sam doświadczył nieoczekiwanej „kontuzji” po latach bez urazów, wie, że taka sytuacja jest naturalna. Kariera w tej branży często przypomina sinusoidę, a nie prostą linię wzrostu.

W przypadku „młodych zawodników” istotne jest skupienie się naaktywnościach, a nie wyłącznie na wynikach. Aktywności (np. liczba spotkań) są mierzalne i zależą od współpracownika, podczas gdy wynik (np. zawarta umowa) zależy też od klienta i czynników zewnętrznych. Docenianie wysiłku wkładanego w aktywności, nawet przy braku natychmiastowych wyników, buduje morale. Od bardziej doświadczonych osób Norbert oczekuje natomiast, że przyjdą już z propozycjami rozwiązań, a nie tylko zarysowaniem problemu. Rola lidera sprowadza się wówczas do wyboru najskuteczniejszej ścieżki działania.

Trening czyni mistrza – o co chodzi w rozwijaniu kompetencji?

Ciągły rozwój to podstawa. Branża ubezpieczeniowa oferuje mnóstwo narzędzi do nauki – szkolenia wewnętrzne, materiały online. Jak mówi Norbert, wiedza jest tyle warta, ile można na niej zarobić. Kiedyś można było działać bardziej intuicyjnie, dziś merytoryka i kompetencje są niezbędne, bo klienci są coraz bardziej świadomi. To wymaga ciągłego podnoszenia kwalifikacji zarówno przez współpracowników, jak i menadżerów.

Umiejętności miękkie – klucz do dotarcia do każdego

Co wyróżnia dobrego trenera i dobrego lidera w biznesie? 

Karolina (rozmówczyni z pierwszego odcinka) i Norbert są zgodni: to kompetencje miękkie. Są one niezbędne, by dotrzeć do ludzi z różnych pokoleń (jak Gen Z z ich potrzebą doświadczania czy starsze pokolenia ceniące posiadanie i stojącą za tym stabilność) i o różnej motywacji (kariera, pieniądze, chęć pomagania).

Norbert dzieli się osobistą anegdotą o nauce używania emoji. Przyznaje, że kiedyś był „skostniały” i używał podstawowych emotikonów, nie zdając sobie sprawy, że młodsze pokolenia często interpretują je inaczej. To prozaiczny przykład na to, jak ważna jest elastyczność i otwartość na nowe formy komunikacji i sposób myślenia innych pokoleń. Zrozumienie tych niuansów pozwala lepiej budować relacje i docierać do ludzi.

Gdy mecz nie idzie – jak uczyć się na błędach i wracać do gry

Droga na szczyt zawsze prowadzi pod górę, a porażki są jej częścią. Każde „nie” przybliża nas do „tak”. Norbert podkreśla, jak ważne jest, aby szukać przyczyn porażek najpierw u siebie, choć przyznaje, że nie jest to łatwe i wymaga świadomego wysiłku. Szybkie (choć nie zawsze sprawiedliwe, ale trafne) decyzje i nauka na błędach są nieocenione.

Porażki hartują i uczą. Norbert nawiązuje do przykładu rodzicielstwa – czasem trzeba pozwolić dziecku poczuć ból upadku, by nauczyło się radzić sobie z trudnościami. Nadmierna ochrona i branie zbyt dużej odpowiedzialności za dzieci może prowadzić w dorosłym życiu do wyuczonej bezradności i strachu przed podejmowaniem ryzyka.

Co usprawnić w branży? Perspektywa praktyka

Co mogłoby ułatwić pracę w branży ubezpieczeniowej? 

Norbert dostrzega postęp w cyfryzacji (pandemia przyspieszyła eliminację papierologii), ale widzi potrzebę dalszego rozwoju. Uważa, że przyszłość leży w lepszych, zintegrowanych aplikacjach łączących brokerów, klientów i towarzystwa ubezpieczeniowe. Procesy digitalizacji wymagają ciągłych inwestycji, ale finalnie służą bezpieczeństwu wszystkich stron.

Przesłanie od lidera: bądź twórcą, nie bój się ryzyka!

Na zakończenie Norbert zostawia słuchaczy z ważnym przesłaniem: Niepodejmowanie ryzyka też jest ryzykiem. Szczególnie młodzi, pełni energii ludzie, powinni odważyć się na krok w stronę czegoś „swojego”, być twórcą, a nie tylko odtwórcą. Warto poświęcić dodatkowy czas „dla siebie”, aby zbudować coś więcej. Młode pokolenie jest twórcze, ale potrzebuje odwagi do podjęcia ryzyka i nauki na własnych, czasem bolesnych, błędach. Kluczem jest wspieranie tej odwagi, a nie blokowanie jej nadmierną odpowiedzialnością.

To była inspirująca rozmowa o przywództwie, rozwoju osobistym i przyszłości pracy w branży ubezpieczeniowej, pokazująca, że za sukcesem zespołu zawsze stoi człowiek i jego gotowość do ciągłej nauki i działania.

A dla szerszej perspektywy wysłuchaj całego odcinka podcastu: